,,Adverteren werkt niet”, dat hoor je vaak zeggen door Sales Managers. In dit bericht wil ik aandacht vragen voor Display Marketing. Dat lijkt op adverteren. Maar dat is het niet. In dit artikel ga ik in op het doel van Display Marketing en de kansen die er liggen voor B2B organisaties.
Power of Display
Display Marketing is een dienst die op dit moment wordt aangeboden door Google via hun platform Adwords. Sinds enkele jaren is het rechtstreeks toegankelijk voor eindgebruikers. Google promoot het platform vooral voor zoekmachine marketing en in B2C omgevingen. Wie goed zoekt ziet echter ook een aantal mogelijkheden in de B2B. Om de kracht van Display Marketing te begrijpen, is het nodig om anders te kijken naar marketing en verkoop. Een holistische kijk op de markt, waarbij iedereen die zou kunnen beslissen om zaken met je te doen meetelt.
Verkoop uit holistisch perspectief
Vanuit die holistische kijk kunnen klantsegmenten worden ongescheiden in hun niveau van relevantie en actualiteit. Iemand die beslist over zaken met je doen, maar die nu tevreden is zit bovenin. Iemand die zich op dit moment oriënteert al wat lager en iemand die op dit moment in een selectieprocedure zit nog verder naar onder. En helemaal onderaan. De bestaande klantengroep. Je zou het kunnen zien als een soort ‘salesfunnel’. Bovenin de minst relevante personen en naar beneden toe steeds warmer. Verkoop heeft als taak om zo veel mogelijk personen omlaag te krijgen in de funnel.
Alles wordt meetbaar en stuurbaar
In het plaatje kunnen vervolgens verschillende middelen worden ingezet om de doelen te bereiken. Bovendien maken nieuwe technieken mogelijk om op verschillende punten te meten, te evalueren en bij te sturen. In het plaatje zijn er verschillende te zien. Ook traditionele middelen, zoals beursdeelnames, events en persoonlijk netwerken kunnen in dit plaatje worden ingepast. Ook die worden daardoor meetbaar.
Schokkend gericht bereiken
Display Marketing en Remarketing zijn in dit model belangrijke instrumenten. Bij remarketing richt je boodschappen op personen die je website hebben bezocht, maar geen transactie hebben gedaan. Daarbij kan een transactie het achterlaten van een mailadres zijn. Maar bijvoorbeeld ook een download etc. Het zijn mensen die in elk geval een globale interesse hebben in jouw bedrijf of diensten. Display Marketing kun je inzetten om personen naar de website te lokken. Je kunt personen uit de doelgroep gericht bereiken. Je kunt bijvoorbeeld personen bereiken op basis van hun interesses of hun bezoekgedrag op internet. Zo kun je bijvoorbeeld lezers van een vakblad bereiken met je berichten.
Alleen kosten bij resultaat
Display Marketing stelt je niet alleen in staat om heel gericht een doelgroep te bereiken. Het maakt het ook mogelijk om te meten en te sturen. En bovendien kosten de plaatsingen alleen geld als erop wordt geklikt. Of met andere woorden. Pas als iemand interesse toont in jouw bedrijf hoef je te betalen. Dat bedrag kan variëren. Een mooie indicatie is tussen de 2 en 40 cent. Maar dan weet je wel dat iemand de boodschap interessant genoeg vind. Met de doorklikratio kun je vervolgens ook sturen. Een te lage doorklikratio? Dan slaat de boodschap onvoldoende aan.